對于TOB企業(yè)而言，數(shù)字化經(jīng)營已經(jīng)是其當下實現(xiàn)營銷增長的必然趨勢和選擇。但是轉(zhuǎn)型期間其也面臨著企業(yè)端客戶的購買行為愈發(fā)線上化、社交化以及難以捉摸的新挑戰(zhàn)。百度愛采購競價推廣平臺認為要以客戶為中心，以數(shù)字化工具為依托，做到全鏈條獲取客戶數(shù)據(jù)、精準洞察客戶需求，從市場到線索構(gòu)建和實現(xiàn)營銷運營閉環(huán)，來幫助提升B2B的客戶體驗、運營效率。以客戶為中心制定數(shù)字化營銷策略，實現(xiàn)運營閉環(huán)。
59％的B2B買家不太信任銷售。
據(jù)豐采網(wǎng)研究發(fā)現(xiàn)，一般而言，大多數(shù)客戶不信任企業(yè)的營銷和廣告或銷售代表。另一項研究表示有59％的B2B買家更愿意在線研究而不是與銷售代表互動。這也不難理解會從一些銷售人員口中聽到“我的客戶還不信任我”這類話了。為什么B2B買家會如此對于銷售人員信任度較低呢？那是因為他們雖然是甲方，但需要兼顧產(chǎn)品的品質(zhì)與后期的銷售收入，保證公司的錢花費的有用有效，這并非是購買完成后就能停止的焦慮，而是一種長期的責任。
在最初咨詢過程中，B2B買家會遇到各種各樣的話術(shù)及選擇，若銷售人員只是一味想要推出產(chǎn)品，而沒站在給他們解決問題的立場上，無疑是加劇了他們的焦慮，更難提信任兩字了。
就如彼得·德魯克曾說：“以客戶為中心的前提是，我們要先搞清楚誰是我們的客戶，誰又決定著我們企業(yè)未來的發(fā)展。繼而，衡量商品價值的前提是，它能夠為客戶提供什么樣的價值”。
所以愛采購推廣實況認為我們需要構(gòu)建用戶體驗，在幫助客戶減少焦慮時，減輕他們的工作負擔。
從客戶出發(fā)。
從客戶出發(fā)就得了解客戶，首先要進行客戶細分。比可以將B2B客戶分為三類，一類是SaaS企業(yè)，因為他們急于獲客，容易接受新技術(shù)；第二類是大型B2B企業(yè)，他們有預算，有內(nèi)容制作和能力；第三類是知識型傳統(tǒng)企業(yè)，比如咨詢、培訓等，他們有知識和內(nèi)容沉淀。三類客戶的訴求是不同的。細分之后進行客戶畫像。把客戶描繪生動，讓營銷、銷售甚至產(chǎn)品部門對自己面對的客戶是誰，需求是什么都要清楚。細分和畫像不必采用復雜且昂貴的市場研究或咨詢（如果你規(guī)模很大，一旦實施會影響到大筆預算，另當別論），可以和銷售、市場一線人員做若干討論，接觸幾個典型客戶就可以很清晰。
百度愛采購：渠道設計，持續(xù)獲客，潛客培育。
了解客戶的媒介習慣，重新設計內(nèi)容營銷漏斗。這個過程分為兩個大階段，一個是獲客，一個是培育。獲客的關(guān)鍵是：
創(chuàng)造客戶接觸機會（購買廣告，社會化傳播，SEM，SEO...）
通過深度內(nèi)容獲得聯(lián)系方式，B2B郵件為第一優(yōu)先。獲得可持續(xù)接觸的機會后，會發(fā)現(xiàn)大部分潛客從銷售角度是“不合格”的，因為“沒想好”，“沒預算”...原因是他們處在早期購買階段，沒到采購階段。如果放棄即就掉寶貴的機會，他們3各月后想好了，都把你給忘了。因此需要進行持續(xù)培育。持續(xù)向他們發(fā)送有價值的內(nèi)容（不是從產(chǎn)品出發(fā)，而是從幫助客戶生意角度出發(fā)）。這個過程中記錄所有的接觸（是否打開郵件、看了微信、是否下載了文檔、是否注冊了會議...），打分，分高的給到銷售跟進。
