最近東方甄選的“兵馬俑方臉老師“可太火了。豐采網身邊的不少朋友開始下載抖音，按時蹲直播間，還買了五常大米、南美白蝦、《DK博物大百科》…

我們中有不少人當年曾報過新東方的班學過雅思托福GRE，有的是自家孩子前幾年曾在新東方上過輔導班，此時都有著非常復雜的情懷。

還有一些人看到這么博學多才的老師賣農產品完全 out of imagination了。比如他們介紹牛排是這樣的：

“299，12 piece of steak, 24 bags of seaonings, seasoning是調料的意思，原切牛排怎么表達呢？the only ingredient is beef itself ，ingredient 成分。好了，右下角1號鏈接大家趕緊去拍..."

正想把這幾個單詞的拼寫記下來，即興脫口秀又開始了：

“大家在6月凌晨點進這個直播間，挑戰自己的生理極限，看著主播兵馬俑一樣的臉型，感受人生的無常和命運的不公，但是這個時候你發現跟我一樣臉型的還有299，12片牛排送給你的這口鍋，今天免費送給你，這個鍋，你得背..."

這樣的幽默與真誠，就問能忍得住不買點嗎？

大家的支持，也使得直播間日銷量從75萬到6257萬用了僅不到10天，新東方的股價也應聲上漲了數倍（6月18日之前）。

于是很多媒體開始分析董老師和東方甄選出圈的原因，認為是內容走心、形式獨特，平臺支持等。

但百度愛采購競價認為除此之外，觸達并打動了目標客戶是關鍵。

愛采購看到董宇輝老師的一個采訪，有一段話讓人印象非常深：

“半年前直播間我也是用雙語的，但是直播間全是罵我的。說價格不便宜、還說什么鳥語、長得又不帥…現在的大家都說我火了，其實正好是在茫茫人海里頭，被一群跟我性格相似、品位相似、觀念相似的人喜歡”。

這樣可以理解，過去半年同樣是雙語直播，同樣是談古論今、幽默風趣，只是還沒有找到“對的人”。

現在的志同道合者也許不是傳統的抖音直播的觀眾。他們大多是從朋友圈、視頻號、微博看到剪輯的視頻受到觸動，下載了抖音..也許曾經是早年交個朋友（羅老師）直播間的忠粉，現在又被喚醒了...

根據蟬媽媽數據，東方甄選直播間的女性用戶占比67%，從年齡來看，主力是進入職場，又有一定經濟自由度的中青年；從區域來看，多數為高線城市和高考大省，這是抖音知識付費的用戶，也與新東方原教育業務用戶有所重疊，而新東方原用戶群的經濟水平和生活品質相對較高... 

愛采購競價想如果沒有其他平臺的引流，如果沒有找到能產生情感共鳴的這群人，死守抖音的流量一定不會帶來現在的爆火。

而背后大贏家抖音不但收獲了交易分成，更是收獲了高端、優質的客戶。

如果東方甄選要一直火下去，就要迎合這些人的需求。不但選品上繼續下功夫（畢竟目標客戶不可能一直為情懷買單），更是要在內容的創新性上下功夫（共情也是有保質期的）。

如果說恰巧找到了那群對的人是東方甄選現在成功的奧妙，那么產品是否對，能否滿足情感和物質方面的要求便決定了這條路能走多遠。

這也就是常常說的：營銷需要以客戶的需求為起點，終止于客戶價值。

知易行難。

這些年來的營銷工作，讓愛采購意識到要最關鍵一步的依然是定義目標客戶。

也就是如果我們的公司如果不具有壟斷地位，那么能服務的客戶只是市場中的一部分。也就是說我們只能服務某些特定的客戶，比如某些行業，某些領域等。

精準地找到他們，走進他們的內心，才有可能帶來最終的價值。

這就好像東方甄選剛開始時的境遇一樣。抖音上看直播的人這么多，但是我們的目標客戶是誰？他們來不來直播間？如果不來，即便口才好，產品好，促銷好也沒有用。

這個道理非常簡單，做不到只是因為精準是比不精準難得多的事情。

而有時候即便是做了大量的分析，也不一定快速見效果，不少人半路就放棄了。

不精準的方法就是找流量，先圈一大批人，撈到幾個算幾個。但常常被非核心客戶分散了精力。

比如面對的是大型客戶的HR服務解決方案，但找上門的是一個規模不大，預算不多的小企業，他們有需求，但對產品功能不高，價格敏感。要不要先降降價格做個簡單版本？如果是，勢必要投入研發精力，申請價格，還要平衡現有客戶的關系...

有的企業因此就會被逼著走向定制化的路線，疲于應付各式各樣的需求。

理想的做法是鎖定目標客戶，在研發初期就洞察客戶的痛點需求，在營銷的時候“對癥下藥”。

這個道還是很簡單，但是為什么大家不敢聚焦？

也許對產品不夠自信。如果只是針對那一小部分客戶，那么風險是不是太大了？也許就是被流量思維綁架，總幻想著廣撒網好撈魚。

但常常是錢花了，效果見不到。

預算充裕的時候這樣可以推給“別人也這樣做的”。可現在家家公司都在費用緊縮，花時間找到關鍵目標客戶，在內容、互動、服務上做到極致顯得尤為重要。

聚焦，成了B2B營銷人眼下最需要提高的能力。