營銷不僅需要有策略，還要有思維，它是一個(gè)系統(tǒng)，是有框架的。

永遠(yuǎn)不要賣產(chǎn)品，那樣從一開始你就輸了，要賣解決方案，這是營銷的核心思想?？蛻舳加幸恍霸竿?，你必須能夠幫助他實(shí)現(xiàn)“愿望”，你所有的營銷操作，都是為了實(shí)現(xiàn)客戶“利益或情感”的愿望！

產(chǎn)品越同質(zhì)化，市場(chǎng)越混亂，客戶希望一站式全方位的解決方案，最好是托管，客戶需要引導(dǎo)、幫助和關(guān)心，需要不操任何心。你的客戶希望你是專業(yè)的，希望可以依賴你，在遇到問題時(shí)，希望可以得到你的幫助。你一定要思考，除了產(chǎn)品，你還能給客戶什么？客戶需求是多樣化的，所以，一個(gè)真正的解決方案，絕不僅僅包括一個(gè)點(diǎn)，它一定是全方位的。

豐采網(wǎng)認(rèn)為前端讓利，后端才能盈利。低價(jià)體驗(yàn)比免費(fèi)體驗(yàn)，在很多時(shí)候更能篩選精準(zhǔn)客戶，如果你采用免費(fèi)體驗(yàn)，吸引來的人太雜，很多人跟你“玩”一次就說拜拜了，所以說，盡量采用低價(jià)引流，選取客戶經(jīng)常購買的、消費(fèi)和使用頻率高的產(chǎn)品，設(shè)置超低價(jià)，降低門檻，一步步從免費(fèi)或小額階梯成交，逐步建立信任。利用低價(jià)策略來抓潛，挖掘痛點(diǎn)，分析需求，然后給出合理的解決方案，很多營銷流程都是這個(gè)步驟，這些基本上都屬于前端運(yùn)營，前端需要你投入時(shí)間和金錢，通過識(shí)別和成交以后進(jìn)入后端，利用復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹等方法進(jìn)行運(yùn)作，前端與后端的往復(fù)循環(huán)，不斷產(chǎn)生新的流量，從而帶來銷量和利潤。當(dāng)我們的市場(chǎng)無法拓展時(shí)，先提供引流產(chǎn)品，獲取大量的基礎(chǔ)客戶，讓他們和我們發(fā)生第一次的關(guān)系，讓對(duì)方體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品、服務(wù)，進(jìn)而銷售利潤產(chǎn)品。前端讓利，大量獲得新客戶，在后端重復(fù)消費(fèi)才能賺取利潤。

持續(xù)給予價(jià)值，建立信任，進(jìn)行銷售成交，這個(gè)流程適用于很多企業(yè)，很多情況可以模仿變通。經(jīng)營企業(yè)，必須明白：前端讓利是為了迅速打開市場(chǎng)，因?yàn)楂@取新客戶是非常耗時(shí)、耗精力、耗成本的一件事，后端才是企業(yè)真正的利潤來源。

我們需要好客戶，更需要客流。你要能吸引客戶的眼球，讓路過的流量進(jìn)入你的店鋪或直播間，下一步你才有銷售的機(jī)會(huì)。給客戶一個(gè)無法拒絕的贈(zèng)品，他自然就會(huì)購買你的產(chǎn)品，贈(zèng)品一定要多，必須是客戶想要的，這是給贈(zèng)品的原則。想方設(shè)法，讓路人盡可能多地停留和體驗(yàn)，最重要的是建立數(shù)據(jù)庫，保持聯(lián)系，我們的目的是占領(lǐng)終端資源，擁有客戶群，當(dāng)你有了一定量級(jí)的客戶，賺錢是很容易的。數(shù)據(jù)庫等于后端，絕不能讓客戶購買一次就拉倒了，要知道，客戶是有終身價(jià)值的，如果你在客戶購買一次之后，就讓他這樣走了，這絕對(duì)是個(gè)愚蠢的行為，一定要留下電話號(hào)碼或關(guān)注微信，另外還可以贈(zèng)送他一張優(yōu)惠券，并且以后有最新的促銷活動(dòng)會(huì)短信通知對(duì)方，有了客戶數(shù)據(jù)庫，你就可以做很多事情了。

信任是成交的基礎(chǔ)，成交中最大的障礙是信任。首次成交的目的不是為了賺錢，而是贏得信任。我們所有提升成交率的策略，都是為了建立和積累信任，為客戶提供和創(chuàng)造價(jià)值！客戶不買你的產(chǎn)品和服務(wù)，其中有一個(gè)很大的原因，就是不夠信任，要么是不信任你，要么是不相信你的產(chǎn)品和你的公司。你賣的就是一種信任，不要給客戶設(shè)計(jì)圈套，要制造信用、信任和預(yù)期?？焖俳⑿湃斡泻芏嗖呗?，客戶見證是我所認(rèn)為的非常重要的營銷策略，你必須學(xué)會(huì)利用客戶見證，它是很有威力的營銷武器，那些老客戶使用產(chǎn)品后的視頻、圖片或文字都可以呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶，這一切仿佛告訴他，購買使用我們的產(chǎn)品，就是這樣好的結(jié)果，不信你看！一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品展示出大量好評(píng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生從眾效應(yīng)，客戶就會(huì)跟風(fēng)，并被影響和帶動(dòng)購買。產(chǎn)品好，讓誰說很關(guān)鍵，自己說那是夸耀，讓別人說，那是分享，人們更愿意接受分享來的東西，你一定要讓權(quán)威人士說出來，讓老客戶說出來，一定要用好見證這個(gè)成交秘訣。

客戶并不喜歡便宜，而是喜歡占便宜。營銷比的就是看誰會(huì)塑造價(jià)值，看誰能把一個(gè)產(chǎn)品塑造得讓人心動(dòng)不已，非買不可。賣任何產(chǎn)品一定要賣出感覺，營銷就是要營造出一種感覺，沒有感覺，沒有獨(dú)特的差異化，客戶就不會(huì)記住你，你必須想辦法提供給客戶無法拒絕的消費(fèi)主張，當(dāng)你給出了一個(gè)無法拒絕的理由，他就會(huì)購買。賣服裝的通常標(biāo)價(jià)很高，然后打折，讓你感覺到占了便宜，如果你上來就定價(jià)很低，一般客戶不會(huì)買。我們經(jīng)?？吹剑瑤资囊路o人問津，可是一件標(biāo)價(jià)七八百的名牌打折到二百多的時(shí)候，就會(huì)引起搶購。在便宜之前，先塑造價(jià)值，客戶對(duì)比時(shí)，感覺占了便宜，所以不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要向客戶展示價(jià)值和你的“理論依據(jù)”。

客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值和自己的利益，為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，客戶才會(huì)給你繼續(xù)成交的機(jī)會(huì)。營銷就是打造印象，打造深刻獨(dú)特的印象，獨(dú)特印象等于獨(dú)特賣點(diǎn)，要么質(zhì)量好，要么服務(wù)好。賣點(diǎn)是塑造價(jià)值的重要方法之一，無賣點(diǎn)，就沒有買點(diǎn)，你的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，客戶就沒有購買你產(chǎn)品的理由。你要把產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵的價(jià)值以獨(dú)特的方式展示給客戶。

賣產(chǎn)品不如賣結(jié)果?？蛻糍徺I產(chǎn)品，不是因?yàn)樗枰a(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品帶來的結(jié)果。產(chǎn)品越接近客戶想要的結(jié)果，客戶越容易產(chǎn)生交易的行為，把大部分的精力放在客戶想要的結(jié)果上，少許精力放在產(chǎn)品上。我們總是犯一個(gè)錯(cuò)誤，總是在展示自己的產(chǎn)品，企業(yè)總是在展示產(chǎn)品的功能、配置、賣點(diǎn)和特色等，不停地研究產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而不是展示擁有后的美好，人們需要的是，產(chǎn)品給他帶來的好的變化、好的結(jié)果，客戶需要的是內(nèi)心想要實(shí)現(xiàn)的美好結(jié)果，而不是需要你的產(chǎn)品，所以，從現(xiàn)在開始，停止你“賣產(chǎn)品”式的銷售。你要賣的是產(chǎn)品給客戶帶來的美好，是客戶內(nèi)心想要實(shí)現(xiàn)的期望。描繪客戶內(nèi)心美好的藍(lán)圖永遠(yuǎn)勝于口若懸河地講產(chǎn)品要好，你一張嘴就夸夸地講產(chǎn)品，其實(shí)你已經(jīng)跑偏了！

百度愛采購觀點(diǎn)：就是要100%站在客戶的角度去思考問題，盡可能多地了解客戶的問題，然后提出解決方案?？蛻糍徺I產(chǎn)品的目的是解決問題，所以你要賣的是解決問題的方案，營銷不是到處拼命地找客戶，而是利用你的方案，讓客戶自動(dòng)地購買，營銷方案越簡單、越明確、越具體，就越有效。最好的營銷就是能夠解答客戶的疑問，消除客戶的焦慮，只有回答了客戶所有疑問后，才呈現(xiàn)價(jià)格。你不必一味地宣傳你的產(chǎn)品多么完美，你只需要強(qiáng)調(diào)客戶是多么需要這個(gè)產(chǎn)品。成交的核心往往是，你的語言巧妙地?fù)糁辛藢?duì)方的內(nèi)心，激發(fā)了他內(nèi)心最深處的渴望，鏟除了最深切的困惑。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)和意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，你才有更多銷售機(jī)會(huì)。很多營銷員都是以自我為中心，你要走出自己的世界，走進(jìn)客戶的內(nèi)心，將對(duì)方帶到他的世界的邊緣，然后再帶入你的世界。營銷是從思維、思想、情感和生活方式上去影響你的客戶，成交的根本是客戶想要購買，而不是營銷人想要銷售。要選對(duì)角度展開營銷，營銷才會(huì)變得簡單。

另外，營銷需要把握好焦點(diǎn)。企業(yè)需要把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的市場(chǎng)上，把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的員工身上；業(yè)務(wù)員需要把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的產(chǎn)品上，把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的客戶身上，把焦點(diǎn)放在客戶最想要的結(jié)果上。只有聚焦，才能產(chǎn)生最大的業(yè)績，因?yàn)椋汴P(guān)注哪里，你的能量就會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)成長，當(dāng)你把注意力聚焦在一點(diǎn)或一個(gè)領(lǐng)域時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的機(jī)會(huì)，找到別人找不到的資源。因此，你要營銷拳頭產(chǎn)品，你要服務(wù)好核心客戶，一定要進(jìn)行聚焦，進(jìn)行集中，只做最有結(jié)果的產(chǎn)品，只做最有結(jié)果的市場(chǎng)。

人性的弱點(diǎn)是懶惰和無能，所以你的營銷一定要提供“輕松、簡單”的解決方案，營銷操作不能太復(fù)雜，賣點(diǎn)要獨(dú)特，核心特點(diǎn)總結(jié)極簡且到位。客戶渴望被引導(dǎo)，當(dāng)你引導(dǎo)客戶時(shí)，他會(huì)自然而然的順著你的引導(dǎo)來產(chǎn)生購買行動(dòng)，引導(dǎo)是掌控客戶購買行動(dòng)的前提，你必須具備引導(dǎo)的技能，客戶靠吸引而來，而要進(jìn)行“教育”方能成交，企業(yè)要多創(chuàng)造教育和培訓(xùn)客戶的機(jī)會(huì)，教育的目的是讓客戶學(xué)會(huì)欣賞你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值?？蛻粜枰氖峭泄芎桶残模阋o予客戶足夠的理由與流程，不能讓他有不安的感覺。每個(gè)人都有對(duì)利益和情感的追求和需要，我們要順應(yīng)人性，滿足客戶合理的愿望，學(xué)會(huì)掌控人性，做營銷要掌控客戶，要成為客戶的掌控者。社交策略是一個(gè)威力很大的策略，在社交電商中體現(xiàn)得淋漓盡致，在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，如果你不能提供利益，那么就可以提供情感，而社交就可以提供情感中的一種。你做任何營銷策劃，必須滿足人性的利益或情感需求，總得滿足一樣，你提供的利益與情感越深入人心，你就越容易銷售成功。

經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人性，經(jīng)營人心，我們每個(gè)人都渴望快樂，無論什么時(shí)候，無論你的任何營銷操作，都必須能讓人快樂的。要做好文化建設(shè)，多做些戶外團(tuán)建，多搞些旅游活動(dòng)。你可以使用“快樂”策略，并且把“快樂”理念發(fā)揮到極致，如果你做營銷，你的員工和客戶感到快樂，那么你的公司未來發(fā)展一定不會(huì)太差。沒有幸福感和快樂感，員工就不會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠度，客戶也不會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠度。

人性是渴望得到尊重的，企業(yè)必須尊重員工，必須給予客戶尊重，讓客戶感受到超預(yù)期的尊重。人都是虛榮的，只要是人，他就一定可以被“榮譽(yù)感”所掌控，在你營銷的過程中，你需要賦予客戶責(zé)任和榮譽(yù)，要給與員工設(shè)計(jì)職業(yè)晉升通道，身為上位者在掌控下級(jí)的時(shí)候，不能僅僅許諾的是利益，還要讓他們看到未來和發(fā)展，你要賦予他們一種責(zé)任，一種使命，因此，多發(fā)放一些證書和獎(jiǎng)項(xiàng)是必不可少的，讓他們感到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這樣它們就會(huì)追隨你，會(huì)把工作當(dāng)作自己的生活，拼命地去干。

營銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求，解決客戶困惑的過程。我們要設(shè)計(jì)好營銷流程，將營銷做成一個(gè)簡單而標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行系統(tǒng)，將那些有價(jià)值、有影響力和購買力的人聚到你這里，讓他們了解你、認(rèn)同你、信任你，盡可能多地為他們提供價(jià)值，幫助他們解決問題，你就掌握了營銷的真諦。