在數字化浪潮的驅動下，各行各業都在思考如何應對改變，對于B2B工業企業同樣如此。本文章圍繞工業行業面臨的營銷困境，講述在工業營銷數字化轉型中的成功經驗。

當前B2B工業企業面臨的營銷困境主要三類：

1.多行業、多產品線、多SKU

2.多元的客戶來源與使用場景

3.B2B的采購流程漫長而復雜

B2B工業企業該如何應對以上挑戰，實現營銷數字化成功？

SEM

SEM（Search Engine Marketing）即搜索引擎營銷，是B2B企業最常用的線上推廣方式。百度由于其擁有的龐大的用戶量，覆蓋了國內95%的互聯網用戶，每天的搜索量可達60億次，是工業互聯網企業的首先數字化營銷渠道。

Sean老師建議使用SEM策略的營銷人關注這4個關鍵設置因素：投放區域、投放時間、每日預算與及時數據分析。

由于SEM按單次點擊向企業收取費用，投入成本相對較大，企業應在衡量營銷預算等因素后綜合評估是否要采用SEM。若想在此環節節約成本，建議可以配合使用SEO搜索引擎優化策略，通過增加自然流量來減少對來自于SEM付費流量的單一依賴。

SEO

SEO（Search Engine Optimization），即搜索引擎優化策略，通過公司官網主頁頁面、內容、關鍵詞優化等技術手段，來提升主頁在搜索結果頁中的排名，從而獲得更有效的曝光，并吸引點擊。

與獲取付費流量的SEM相比，SEO旨在獲得點擊時無需付費的自然流量。整體來看，SEO具有長期投入、流量潛力大、成本相對較低、需要技術門檻等特點。

Sean老師建議，若要做好SEO，B2B市場營銷人應在SEO實施過程中關注以下幾點：網絡審計和技術搜索引擎優化、關鍵詞搜索/映射、頁面優化與網站建設。

B2B企業官網通過 SEO/SEM的方式在搜索引擎上獲取大量流量，為企業提供曝光機會，如果企業的網站足夠優秀，這些流量會源源不斷的轉化成銷售線索，為您的商業發動機提供“汽油”。

Webinar+SCRM

突如其來的疫情到來后，對許多B2B企業來說，直播是各企業在當時不能遠行情況下與消費者溝通的一個被動選項。而在今天，直播經過長足的發展，已經成為B2B營銷人用于傳遞信息與價值的主動項。

在Sean老師看來，Webinar與SCRM組合后，真正成為了B2B營銷人手上的“王炸”，擁有巨大的優勢。首先，營銷人無需額外技術開發即可便捷、個性化地按需搭建活動會議。其次，通過微信平臺可以完成從宣發、報名、審核、參會、簽到、標簽、資料下載、會后跟蹤的全流程管理。同時，直播數據可全部掌握，所有數據在SCRM后臺清晰可見，不止方便進一步的分析、改進，也更方便進行后續的跟蹤和孵化。

Sean老師同時建議，在舉辦線上研討會的過程中，需要重點關注演講目的、嘉賓、內容打造、會議流程與數據復盤/分析等幾個方面，良好的會議體驗將為構建優質的品牌背書。

微信生態+SCRM

微信已經成為B2B企業移動的信息源。Sean老師分享道，通過SCRM對微信的加持，微信將升級為內容中心、數據中心、溝通中心與營銷活動中心，進而完成銷售線索中心的轉變。

B2B企業可以在微信中搭建企業內容庫，為粉絲提供友好的內容體驗。通過從電子樣冊、白皮書、客戶案例到視頻、虛擬展廳等海量內容的展示，獲得持續的銷售線索獲取，并推進孵化，實現客戶溝通旅途全流程的洞察和管理。

很多工業企業都屬于大型跨國企業，官方網站歸總部管理，具有難更改，不符合中國消費者閱讀習慣等痛點。而微信生態內建立minisite則可以更加靈活的展現企業在本地的各種特點和優勢，也更適應和方便國內數字生態圈的交流，輕松一鍵就可以將信息分享到用戶采購方。

短視頻

這兩年來，短視頻也是日趨成為B2B企業的重要營銷方式，很多工業類企業依然在猶豫，是否要在短視頻平臺發布內容。Sean老師給出的答案是，值得去做。目前B2B營銷主要使用的短視頻平臺為：視頻號、抖音、B站、快手等。

其中視頻號已經成為B2B的視頻類流量的新樞紐，具有公域引流私與域鏈接的雙重屬性，同時由于好友點贊可見等機制，更方便進行全員營銷、留資引導等營銷動作。Sean老師也分享道，在傍晚時間發布的、時長為30～60秒的短視頻，可收獲最好的傳播效果。抖音與承接其營銷服務的巨量引擎同樣是B2B企業短視頻營銷的新領地，豐采網同樣觀察到，不少B2B工業企業也在積極的布局抖音營銷。

O2O

O2O即Online 2 Offline，O2O最早是零售行業線上化提出的概念，但在B2B營銷的語境中，更多是通過線上的數字化技術賦能線下的活動進行的。Sean老師認為，B2B企業可將線下訪客數據化、線上化、并可以反復觸達客戶。并且O2O可以豐富線下活動尤其是展會，包括打卡、增粉、調研、抽獎、現場互動小游戲等，從而將信息合規的留存、為下一步篩選（未來）有意向的訪客打下基礎。

營銷大師菲利普.科特勒此前指出，線上線下全場景、交互式的體驗將會成為B2B營銷的新常態。利用豐采網營銷云的線索管理工具進行線下展會的留資、物料線上化，是B2B企業將展會觀眾轉化為銷售線索（sales leads）的重要手段。企業可利用數字化平臺或工具，重構會前、會中和會后客戶歷程，提升運營效果。

B2B工業企業的營銷成功絕非易事，營銷的成功需要由點及面，逐步將各個環節打造完備。以上內容總結自Sean老師的直播課程，想獲得更全面的方法論，請移步下方“閱讀原文”，觀看老師演講直播。

工業行業是理性而復雜的，實現B2B工業營銷數字化轉型絕非易事。這為正在開啟工業數字化營銷的人們提出了更高的挑戰。豐采網將持續邀請B2B工業營銷專家，共同探索營銷數字化轉型之路。